こんにちは、ジェイアール東日本企画「キクコト」編集部です。広告・マーケティングに“効く”コラム、
今回のテーマは「【Webサイト集客】自社サイトで成果を出したメンバーがリアルに解説！」です。

私たちジェイアール東日本企画は、クライアントのマーケティングや広告課題に対し、オンライン起点で提案・解決する“効く”広告のソリューションサイト「キクコト」を運営しています。

おかげさまで集客数は順調に伸び、年間の問い合わせも200件を超えるまでに成長しています。

当コラムでは、自社のWebサイトを立ち上げて、さまざまな方法で運用と改善をくり返し、

見えたこと、わかったことなどリアルな実体験をベースに、Webサイト集客についての解説ができればと思います。

●Webサイトを立ち上げたが、効果的な集客ができていない。

●Webサイトの集客が頭打ちになってきた。

●想定したユーザーを自社Webサイトに集客できていない。

●自社Webサイトでの商品売上比率を上げていきたい。

●Webサイトの集客・運用が人材不足で、外部の会社に丸投げしている。

上記のような自社Webサイトの集客に課題を抱える企業さまに、

参考になる情報をお伝えできれば幸いです。

①自社の強みや競合・市場を分析し、Ｗｅｂサイトの全体方針を設計

集客方法の前にまず、Webサイトを立ち上げる前提として、

●競合他社にはない、自社あるいは自社商品の強みは何か？

●市場（ユーザー）のニーズと自社の得意なサービス・商品は、合致しているか？

などのマーケティング戦略策定について、SWOT分析や３C分析を用い、

さまざまな視点で情報や要素を洗い出し、

どのようなコンセプトで自社のWebサイトを作るかについて徹底的に議論します。

私たち「キクコト」を例にすると、

自社の強みを「JR東日本グループの信頼感を持つ総合広告会社」と規定。

ユーザー（企業）のあらゆるマーケティング課題の解決に伴走する

「誠実な良き相談相手」というポジションの確立をめざして、

Webサイトを運営していくことに決めました。

次にその強みを打ち出すと、どのようなユーザーを集客できるのか

広告・マーケティング市場のニーズを細分化して探りました。

ペルソナ（理想とするユーザー）をいくつか作り出し、

彼らが興味を抱いてくれそうなサービスや情報やコンテンツ記事は何かについて、

掘り下げていきます。（カスタマージャーニー）

提供するするサービスや情報が決まったら、

Webサイトマップ＆デザインを検討。

気持ちのいいUI（ユーザーインターフェース）とは？

想定するユーザーに、信頼され親しみを持ってもらえるWebサイトとは？

について、視覚的アプローチを試みます。
このフェーズも、Webサイト集客においておろそかにできないポイントです。

そのプロセスを経て立ち上げたWebサイトが、

ジェイアール東日本企画“効く”広告のソリューションサイト「キクコト」です。

このように自社・あるいは自社商品の強みや、競合・市場を分析し、
Webサイト全体方針を設計するフェーズは、

企業のブランディング構築プロセスにも共通する

効果的ななフレームワークです。

企業ブランディング構築プロセスの詳しい記事は、こちらから➡

【事例で解説】企業ブランディング　成果を出す5つの実践ポイント
https://online-soudan.jeki.co.jp/information/blog/branding/branding-5points/

②Ｗｅｂサイトへの集客方法

当たり前ですが、Webサイトを開設しただけではユーザーは来てくれません。

立ち上げたWebサイトに、どうやって集客するか？

その方法は、大きく分けて４つあります。

◎ニュースリリースの配信によるＷｅｂサイト集客（ＰＲ効果）

まず1つ目の方法は、PRによる集客です。

自社の新サービスでWebサイトを立ち上げたこと自体が、

価値のある情報として認識されれば、

メディアに発信することでニュース記事として業界や社会に拡散され、

認知度が上がり、ユーザーの訪問数が増えます。

実際に私たちも「広告のソリューションサイトを開設します」というニュースリリースを
発信したところ、広告・マーケティング業界を中心に30社を超えるメディアで
ニュース記事として取り上げられ、記事経由でキクコトサイトへの集客が数多くありました。

また、自社ビジネスに関連する研究や調査の成果を随時情報提供することでも、
メディアから価値があると判断されればニュース記事として取り上げられ
Webサイトの認知向上や集客にとても効果を発揮します。

私たちジェイアール東日本企画でも、オウンドサイト「恵比寿発」で、
コミュニケーションやマーケティングに関するさまざまな調査研究記事を
定期的に発表しています。興味がある方はこちらから➡https://ebisu-hatsu.com/

◎Ｗｅｂ広告によるサイト集客

2つ目の方法が、ペイドメディアと呼ばれる純広告による集客です。
もちろん費用は発生しますが、効果的に運用すれば即効性が期待できます。

◎ディスプレイ広告

◎リスティング広告

◎リターゲティング広告

◎ネイティブ広告

◎動画広告

◎SNS広告

さまざまな属性を持つWebメディアの中から、
効果的に想定ユーザーと接点を作れる
メディアを選定し、広告を配信します。

例えば、しばしば使われるリスティング広告は、Googleなどの検索エンジンで
一般ユーザーが検索したキーワードに合わせて検索結果画面に表示される広告で、
検索連動型広告とも呼ばれます。

リスティング広告は、ユーザーの検索ニーズと広告文がマッチすれば、
クリックされる確率が上がり、ダイレクトに集客に寄与します。

そしてさまざまなメディア、メニュー、セグメント、クリエイティブ内容別の集客データを
週単位で確認し、どの広告から効果的に集客できているかをチェックします。

◎CTR（クリック率）が高いのは、どのWeb広告か？
◎CPC（クリック単価）が安く抑えられているWeb広告はどれか？
◎直帰率が低いWeb広告はどれか？
◎自社サイトの滞在時間が長いセッションは、どのWeb広告からの集客か？
◎どのWeb広告からの集客が、コンバージョンが生まれやすいか？
◎リスティング広告などの広告文は、どのニーズが最も効果的か？
◎使用する写真などクリエイティブのABテストによって、集客にどう影響するか？

など、さまざまな試行錯誤をくり返し、
ベストな集客方法へと、チューニングしていきます。

Web広告での集客方法について、相談したい方はこちらから！

◎自然検索記事コンテンツからのＷｅｂサイト集客（ＳＥＯ）

３つ目の重要な集客方法が、自然検索記事コンテンツからのWebサイト流入です。

これは、ユーザーが何か調べたいことがあり、Googleなどの検索エンジンで
情報検索した時、表示された自社Webサイト記事コンテンツをクリックしてもらい、
その記事を経由して自社Webサイトにランディングする集客方法を意味します。

疑問や悩みに対して、Googleなどでの検索が当たり前の情報収集方法になった今、
検索エンジンの上位に自社Webサイトのコンテンツ記事を表示させるSEO対策は、
企業にとって非常に大切になりました。

SEOとは？
Search Engine Optimizationの略で「検索エンジン最適化」と呼ばれています。
Googleなどの検索エンジンのオーガニックな検索結果において、特定のWebサイト
（の記事コンテンツ）が上位に表示されるよう、Webサイト（の記事コンテンツ）の構成などを
調整すること。また、その方法の総称（をSEOと呼びます）～Wikipediaより引用、一部加筆

私たちのキクコトも、このSEO対策を地道に繰り返したことで、
安定的なWebサイト集客につながったと実感しています。

SEO対策は、自社Webサイトの記事コンテンツを検索エンジン上位に表示させる
ことだけではありません。

想定したユーザー（企業）の広告・マーケティング担当者がどのような課題を持ち、
どのようなキーワード検索で情報収集するのかを知らなければ、
自社コンテンツ記事が上位に表示されたとしても
出会いたいユーザーと接点を持つことができないからです。

そのために記事テーマを企画する際は、Googleキーワードプランナーなどを使い
検索トレンドやキーワードのボリュームを調査したり、検索ニーズを探りながら
記事コンテンツのテーマを設定します。

Googleキーワードプランナーとは？
Googleによる、Google広告を掲載・運用するための無料ツールですが、
（広告ではない）記事コンテンツのテーマを決める際、新しいキーワードを見つけたり、
キーワードの月間検索数（検索ボリューム）を調べたり、競合性が高いか低いかなど、
SEO対策にも役立つさまざまな情報が得られるツールです。

Googleキーワードプランナーを使って、自社の商品やサービスに関連するワードと
企業の広告・マーケティング担当者が知りたい情報がマッチするワードを探しながら、
記事を企画・執筆・公開し続けることで、自社Webサイトへ集客します。

Web広告は費用が掛かりますが、検索記事からの自然流入は無料でできる集客方法です。
（ただし、リスティング広告等とは違い、即効性がある方法とは言えません）

記事コンテンツを公開後も、Googleなど検索エンジンの評価を上げ、
自分たちの記事コンテンツを検索エンジン上位に表示させるための
SEO対策を施し、Webサイト集客数の増加を狙います。

私たちキクコトでは、毎週のミーティングで記事ごとの検索順位を確認し、
リライトを重ねるなどのSEO施策にも取り組み、記事の検索順位を
ランクアップさせています。（下図参照）

細かいリライトなどにより、
各種記事の検索順位も徐々にアップし、SEOの効果が表れています。

上図は、SEO対策によりGoogleの自然検索で上位に表示されている「キクコト」記事の一例です。
（2022年7月現在の表示順位）


ちなみにご紹介した3つのテーマは、ジェイアール東日本企画が得意とするサービス領域と、
企業の広告・マーケティング担当者の検索ニーズを掛け合わせて、考案し作成した記事コンテンツです。

もちろん交通広告を得意とするジェイアール東日本企画ですが、
ここ10年は、TV番組や映画への出資参画や、
大手ショッピングセンターでのライブコマース支援
観光型MaaSを利用した地域課題解決支援などにも実績があります。
ご興味がある方は、こちらもご覧ください！
プロダクトプレイスメント事例：https://online-soudan.jeki.co.jp/works/strategy_design/nakabayashi/
ライブコマース事例：https://online-soudan.jeki.co.jp/works/strategy_design/mf-shogyo/
観光型MaaS記事：https://online-soudan.jeki.co.jp/information/blog/social-business/maas/

ユーザーの興味関心に沿った記事の拡充やSEOの実行などにより、
ローンチからほぼ右肩上がりで記事からのWebサイト集客数が伸び続けています。

（グラフの右端、直近の2022年5月31日が過去最多の集客数）

SEOでの集客方法について、相談したい方はこちらから！

◎ＳＮＳの発信・拡散によるＷｅｂサイト集客も重要

当社の「キクコト」は、BtoBの法人向けWebサイトですが、
BtoCの一般ユーザー向け商品を扱うwebサイトでは、
Twitter、
Facebook、
Instagram
などSNSの公式アカウントを開設して
情報発信したり、拡散による集客も、重要な方法になります。
（もちろんBtoBでも、SNS集客は重要ですが）

自然検索での集客同様、SNSからの集客も無料で実施できる方法です。

（SNSマーケティングやSNS集客、SNS広告については、
別の記事に譲り本記事では割愛します）

③現状把握　課題抽出

自社のWebサイトを運営しながら、

Google アナリティクス4やMA（マーケティングオートメーション）ツールなどで

常にサイトを解析し、現状を把握します。

分析は「Webサイト集客」と「Webサイト内行動」の

2つに大別して観察します。

●Webサイト集客の流入経路は何が強いか？

●ユーザーのWebサイト滞在時間は、どれくらいか？

●ユーザーは、どの記事を最も閲覧しているか？

●ユーザーの興味関心は、どの情報か？

●コンバージョンに寄与する記事や情報は何か？

●コンバージョンレートを上げる方法は？

などの視点でチェックします。

直帰率、離脱率などの数値が改善されない点については、改善施策を検討します。

　　　　ジェイアール東日本企画が運営する「キクコト」のGoogleアナリティクス4ダッシュボード画面より


Googleアナリティクスのダッシュボードで、日々Webサイト集客状況やユーザーのサイト内行動を確認し、
地道な改善をくり返します。

④改善施策の考察（Ｗｅｂサイト改修）

自社Webサイトへの集客やサイト内行動など、ユーザー情報がある程度貯まった時点で、
訪問顧客の動向を分析し、傾向やニーズを探り仮説を立て、問題点を抽出。
よりコンバージョン率を上げるために、効果的な方法を検討します。

集客した人を、コンバージョンにつなげるためにすぐ改善できる方法例

●CTA（Call To Action）ボタンの位置

●ポップアップバナーの設定

●リンク情報の追加など

CMS（ワードプレスなどのコンテンツマネジメントシステム）を使って、

自分たちが改善できる方法については即座に修正し、反応を確かめるようにします。

場合によっては、広告流入先のランディングページを作ったり、

必要ならWebサイト改修も視野に入れます。

⑤定例ミーティングでプロジェクトをマネジメント

Googleアナリティクス4での解析をベースにした週間レポートを作成し、
前週比でのセッション数など各数値の増減をチェック。
その積み重ねとして、月1回の定例会を実施し、
前月のコンバージョンやWebサイト集客状況を分析します。
そして、具体的なWebサイト改善案や展開案をプロジェクトメンバーで共有します。

★御社のＷｅｂサイト改善に、キクコトのメンバーが伴走します。ぜひ、お気軽にお問い合わせください！

キクコトのプロジェクトメンバーは、全員が「ウェブ解析士」の資格を取得しています。

「ウェブ解析士」とは、一般社団法人ウェブ解析士協会（WACA）が認定する資格制度。
アクセス解析をはじめとしたウェブ解析データを活用し、デジタルマーケティングを通して事業の成果を導く人材、それがウェブ解析士です。（WACAホームページより抜粋https://www.waca.associates/jp/）

当社のオウンドサイト「キクコト」を立ち上げ、成果の出る運用を経験してきた社員メンバーが、御社のWebサイト改善プロジェクトに伴走し、トータルでサポートいたします。ぜひ、当社が運営する広告施策ご提案サービス「キクコト プレゼン」へお気軽にご相談ください！