ジェイアール東日本企画 オンライン相談室 キクコト

【Webサイト集客】自社サイトで成果を出したメンバーが解説!

吉田 明生

吉田 明生



こんにちは、ジェイアール東日本企画オンライン相談室「キクコト」編集部です。

「キクコト」は、広告課題を無料オンライン相談で解決するサービスです。

(オンライン相談室「キクコト」とはhttps://online-soudan.jeki.co.jp/service/point/


今回のテーマは「【Webサイト集客】自社サイトで成果を出したメンバーが解説!」です。


私たちジェイアール東日本企画は、

マーケティングや広告施策に悩む企業さまに対し、

オンライン起点で課題解決の支援をする試みを

「無料オンライン相談(キクコト)」という方法で実践しています。

おかげさまで集客数は順調に伸び、1年足らずで100社を超える

さまざまな相談をいただいております。

自社のWebサイトを立ち上げて、さまざまな方法で運用と改善をくり返し、

見えたこと、わかったことなど

リアルな実体験をベースに、集客についての解説ができればと思います。


●Webサイトを立ち上げたが、思うように集客が伸びない。

●Webサイトの集客が頭打ちになってきた。

●想定したユーザーを自社Webサイトに集客できていない。

●自社Webサイトでの売上比率を上げていきたい。

●Webサイト運用が人材不足で、外部の会社に丸投げしている。


上記のような自社Webサイトの集客に課題を抱える企業さまに、

参考になる情報をお伝えできれば幸いです。



            もくじ



①自社の強みや競合・市場を分析し、全体方針を設計

集客方法の話の前にまず、Webサイトを立ち上げる前提として、

●競合他社にはない自社の強みは何か?

●市場のニーズと自社の強みは、合致しているか?




などについて、SWOT分析や3C分析を用い、

さまざまな視点で情報や要素を洗い出し、

どのようなコンセプトで自社のWebサイトを作るかについて徹底的に議論します。


私たち「キクコト」を例にすると、

自社の強みを「JR東日本グループの信頼感を持つ総合広告会社」と規定。


ユーザー(企業)のあらゆるマーケティング課題の解決に伴走する

「誠実な良き相談相手」というポジションの確立をめざして、

Webサイトを運営していくことに決めました。


次にその強みを打ち出すと、どのようなユーザーを集客できるのか

広告市場のニーズを探ります。


ペルソナ(理想とするユーザー)をいくつか作り出し、

彼らが興味を抱いてくれそうなサービスや情報やコンテンツ記事は何かについて、

掘り下げていきます。(カスタマージャーニー)




提供するするサービスや情報が決まったら、

サイトマップ&デザインを検討。


気持ちのいいUI(ユーザーインターフェース)とは?

想定するユーザーに、信頼され親しみを持ってもらえるWebサイトとは?

について、視覚的アプローチを試みます。
このフェーズも、Webサイト集客においておろそかにできないポイントです。


そのプロセスを経て立ち上げたのが、

ジェイアール東日本企画オンライン相談室「キクコト」です。


このように自社の強みや、競合・市場を分析し、
Webサイト全体方針を設計するフェーズは、

企業のブランディング構築プロセスにも共通する

重要なフレームワークです。


企業ブランディング構築プロセスの詳しい記事は、こちらから➡

【事例で解説】企業ブランディング 成果を出す5つの実践ポイント
https://online-soudan.jeki.co.jp/information/blog/branding/branding-5points/



②Webサイトへの集客方法

当たり前ですが、Webサイトを開設しただけではユーザーは来てくれません。

立ち上げたWebサイトに、どうやって集客するか?

その方法は、大きく分けて4つあります。


◎ニュースリリースの配信によるWebサイト集客(PR効果)


まず1つ目の方法は、PRによる集客です。

自社の新サービスでWebサイトを立ち上げたこと自体が、

価値のある情報として認識されれば、

メディアに発信することで業界や社会に拡散され、

認知度が上がり、ユーザーの訪問数が増えます。


また、自社ビジネスに関連する研究や調査の成果を随時情報提供することでも、

メディアから価値があると判断されればニュース記事として取り上げられ

Webサイトの認知向上や集客につながります。





◎Web広告によるサイト集客、流入


2つ目の方法が、ペイドメディアと呼ばれる純広告による集客です。
さまざまな属性を持つWebメディアの中から、
効率的に想定ユーザーと接点を作れる
メディアを選定し、広告を配信します。

メディア、メニュー、セグメント、クリエイティブ内容別の集客データを週単位で確認し、
どの広告から効率的に集客できているかをチェックします。



CTR(クリック率)が高いのはどのWeb広告か?

◎CPC(クリック単価)が安く抑えられているWeb広告はどれか?

◎直帰率が低いWeb広告はどれか?

◎自社サイトの滞在時間が長いセッションは、どのWeb広告からの集客か?

◎どのWeb広告からの集客が、コンバージョンが生まれやすいか?

◎リスティング広告などの広告文は、どのニーズが最も反応が多いか?

◎使用する写真などクリエイティブのABテストによって、集客にどう影響するか?

など、さまざまな試行錯誤をくり返し、

ベストな集客方法へと、チューニングしていきます。


※ジェイアール東日本企画が運営する「キクコト」の、広告配信週間リポート画面より引用


Web広告での集客方法について、相談したい方はこちらから!




◎自然検索記事からのWebサイト集客、流入(SEO)


3つ目の重要な集客方法が、自然検索記事によるWebサイト流入です。
これは、想定したユーザー(企業)がどのような課題を持ち、
どのようなキーワード検索で情報収集するのかを調査し、
彼らに価値のある情報を提供する記事を企画・執筆・公開することで、
自社Webサイトへの集客につなげる施策です。

Web広告は費用が掛かりますが、検索記事からの自然流入は無料でできる集客方法です。
(ただし、リスティング広告等とは違い、即効性がある方法とは言えません)



記事執筆に当たり、Googleのキーワードプランナーなどを使い、

検索トレンドやキーワードのボリュームを調査し、

コンテンツのテーマを設定し、記事化していきます。


また、検索エンジンの評価を上げ、

自分たちの記事を検索エンジン上位に表示させる

SEO(Search Engine Optimization)対策を施し、Webサイト集客数の増加を狙います。


キクコトでは、毎週のミーティングで記事ごとの検索順位を確認し、
リライトを重ねるなどのSEO施策にも取り組み、記事の検索順位を
ランクアップさせています。

自分たちが書いた記事の検索順位を確認するツール画面より引用

細かいリライトなどにより、
各種記事の検索順位も徐々にアップし、SEOの効果が表れています。

上図は、SEO対策によりGoogleの自然検索で上位に表示されている「キクコト」記事の一例です。



ジェイアール東日本企画が運営する「キクコト」への自然流入の推移グラフ(分析ツール画面より引用)


ユーザーの興味関心に沿った記事の拡充などにより、
ローンチからほぼ右肩上がりで記事からのWebサイト集客数が伸び続けています。

(グラフの右端、直近の2022年5月31日が過去最多の集客数

SEOでの集客方法について、相談したい方はこちらから!




◎SNSの発信・拡散によるサイト集客も重要


当社の「キクコト」は、BtoBの法人向けWebサイトですが、
BtoCの商品を扱うwebサイトでは、各種SNSの公式アカウントを開設して情報発信したり、
拡散による集客も、重要な方法になります。

(SNSマーケティングについては、別の記事に譲り本記事では割愛します)



③現状把握 課題抽出

自社のWebサイトを運営しながら、

GA (Google Analytics)やMAツールなどで

常にサイトを解析し、現状を把握します。

(新解析ツールGA4(Google Analytics4)への移行については、別記事に譲り本記事では割愛します)


分析は「Webサイト集客」と「Webサイト内行動」の

2つに大別して観察します。

●Webサイト集客の流入経路は何が強いか?

●ユーザーのWebサイト滞在時間は、どれくらいか?

●ユーザーは、どの記事を最も閲覧しているか?

●ユーザーの興味関心は、どの情報か?

●コンバージョンに寄与する記事や情報は何か?

●コンバージョンレートを上げる方法は?




などの視点でチェックします。

直帰率、離脱率などの数値が改善されない点については、改善施策を検討します。


ジェイアール東日本企画が運営する「キクコト」のGAダッシュボード画面より


GAのダッシュボードで、日々Webサイト集客状況やユーザーのサイト内行動を確認し、
地道な改善をくり返します。




④改善施策の考察(webサイト改修)

自社Webサイトへの集客やサイト内行動など、ユーザー情報がある程度貯まった時点で、
訪問顧客の動向を分析し、傾向やニーズを探り仮説を立て、問題点を抽出。
よりコンバージョン率を上げるための新たな方法を検討します。




流入客をコンバージョンにつなげるためにすぐ改善できる方法

●CTA(Call To Action)ボタンの位置

●ポップアップバナーの設定

●リンク情報の追加など


CMS(ワードプレスなどのコンテンツマネジメントシステム)を使って、

自分たちが改善できることは即座に修正し、反応を確かめるようにします。

場合によっては、広告流入先のランディングページを作り、

必要ならWebサイト改修も視野に入れます。



⑤定例ミーティングでプロジェクトをマネジメント

週間レポートを作成し、前週比での増減をチェック。

その積み重ねとして、月1回の定例会を実施し、

前月の売上やサイト集客状況を分析します。

そして、具体的な改善案や展開案をプロジェクトメンバーで共有します。






御社のwebサイト改善プロジェクトに、
 キクコトメンバーが伴走します

キクコトのプロジェクトメンバーは、全員が「ウェブ解析士」の資格を取得しています。


「ウェブ解析士」とは、一般社団法人ウェブ解析士協会(WACA)が認定する資格制度。
アクセス解析をはじめとしたウェブ解析データを活用し、デジタルマーケティングを通して事業の成果を導く人材、それがウェブ解析士です。(WACAホームページより抜粋)



当社のオウンドサイト「キクコト」を立ち上げ、

成果の出る運用を経験してきた社員メンバーが、

御社のWebサイト改善プロジェクトに伴走し、

トータルでサポートいたします。


ぜひ、お気軽にご相談ください!

もっと知りたい方は…

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