こんにちは。ジェイアール東日本企画オンライン相談室「キクコト」相談パートナーの渡部です。

今回のテーマは、「ライブコマースの始め方～企業の担当者が検討すべき３つのポイント～」です。新型コロナウイルス感染症拡大の影響もあり、ライブコマースに本格参入する企業が増えている中、ライブコマースに興味は持っているものの、日本での先行事例が少なく始め方が分からない…といったお悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか。

今回は、ライブコマースを始めたいけれどどこから手をつけたら良いか分からない、といったお悩みを解決するために、ライブコマースを始める際に企業のご担当者さまが検討すべき3つのポイントを解説します！

ライブコマースとは？ まずは意味や仕組みについておさらい

ライブコマースの導入をご検討中の企業さまであれば、意味や仕組みについては既に理解している方も多いと思いますが、まずはライブコマースのおさらいから始めたいと思います。

ライブコマースとは、ライブ配信とECサイトを組み合わせた販売手法のことを意味しています。これまではECサイトで気になる商品を見つけても、「サイズ感が分からない」「実際に着用したときのイメージが湧きづらい」…などといった理由から購入を踏みとどまるケースが多く発生していました。一方、ライブコマースでは視聴者がリアルタイムに質問やコメントをしながら商品を購入できるので、自宅にいながらまるで店舗に訪れたような感覚でショッピングを楽しむことができるようになりました。

実際にライブコマースでは「身長153cmなのですが、どのサイズがぴったりですか？」「着用したときの着心地はどうですか？」などといった質問やコメントが多くされており、ライブコマースを利用したことがある人ならよく目にするやり取りではないでしょうか。

私もコロナ禍になり実店舗での買い物が制限されるようになってからライブコマースを利用するようになったのですが、好きなショップのスタッフさんの着こなし術や小物との組み合わせ方法、さらにはショップスタッフさん同士の会話も聞くことができ、店舗やECサイトでのショッピングとはまた一味違った楽しさを感じられるのも、ライブコマースの醍醐味だなぁと感じています。

このように、実店舗でもECサイトでもない、新たな販売手法として注目されるライブコマースですが、導入するメリットは何でしょうか。それは、大きく2つ挙げることができます。

1つ目に、場所を問わず、まるで実店舗へ訪れたような感覚で楽しめる新しいショッピングの体験を提供できること。

2つ目に、視聴者からの質問やコメントにリアルタイムで対応できるので、実店舗での対面接客と同じようにお客さまに商品情報を伝えられること。

加えて、多くのファンを抱えているタレントやインフルエンサーを起用したライブ配信を行うことで、今までアプローチできていなかった顧客にも自社の商品を訴求することができます。以上のようなメリットから、新型コロナウイルス感染症拡大の影響も受け、ライブコマースに本格参入する企業が増加しています。

当サイト掲載事例

では、ここからは本記事のテーマである、実際にライブコマースを始めたいと思った際に企業のご担当者さまが検討すべき3つのポイントについて、私がこれまで携わった業務経験も踏まえながらお伝えしたいと思います！

検討ポイント①：ライブコマースで売る商品と配信方法を決めよう！

現在、ライブコマースではさまざまな商品が取引されていますが、ライブコマースと相性が良いといわれているのはファッション、コスメ、フードなどのジャンルです。ファッションやコスメの場合はECサイトでは分からなかった着心地や使用感をリアルタイムに質問できる点や、フードの場合も見栄えが良く動画映えするといった点において、ライブコマースの特徴をうまく活かしています。

一方、ライブコマースは双方向にコミュニケーションができるテレビショッピングと例えられることが多いですが、ライブコマースは年齢層が高い人向けの商品とは相性が悪いので注意が必要です。ライブコマースはSNSのライブ配信などで既に馴染みのある人に向いているサービスであり、どちらかといえば若い人に向いている販売手法と言えます。

基本的には自社の強みを踏まえて、視聴者にニーズのある商品であればジャンルを問わずライブコマースで訴求できるという理解で大丈夫です！

ライブコマースで売る商品が決まったら、次に配信方法を検討します。

配信方法は大きく「自社サイトで配信する方法」と「SNSやライブ配信アプリなどの既存のプラットフォームで配信する方法」の2つに分類されます。商品の特性はもちろん、配信手法ごとのメリットやデメリット、予算などを踏まえながら配信手法を決定していきます。

それぞれの配信手法のメリット・デメリットは以下の通りです。

メリット

・自社商品やブランドの世界観を伝えることができ、オリジナリティのある配信ができる

・自社サイトの利用促進につながる

デメリット

・自社サイトにある程度のお客さまを集客できることが必須条件となるため、新規でサイトを立ち上げる場合などは特に集客方法を検討する必要がある

尚、自社サイトで配信する際はSaaS（Software as a Service）型のサービスを利用し、サイトにタグを埋め込んでライブ配信機能を付加する必要があるので、どのサービスを使うかも検討していく必要があります。

メリット

・既に多くの利用者がいるため、すぐにライブ配信を始められる

・自社の既存のお客さま以外に、プラットフォームが抱える新しいお客さまにも訴求できる

デメリット

・配信画面をカスタマイズすることができないため自社サイトへの誘導がしづらい

・配信プラットフォームごとにユーザー特性が異なるため、自社の商品とミスマッチが起こりやすい

これらのメリット・デメリットや自社の環境に応じて配信手法を決定していきます。

検討ポイント②：配信内容（コンテンツ）を検討しよう！

売る商品・配信手法が決まったら、配信内容（コンテンツ）を検討します。言わずもがなですが、ここが最もライブコマースにおいて重要な点です！

配信内容（コンテンツ）を検討する際のポイントは「出演者」と「配信テーマ」です。

ここでお悩みとなるのが、「自社のスタッフを活用するか、インフルエンサーやタレントを活用するのか」という点です。

こちらも配信手法同様、社内の人的リソースや予算に応じて決めていく必要がありますが、ライブコマースでは配信中に視聴者からリアルタイムで商品に関する質問が多数くるため、出演者には商品に関する深い理解が要求されます。ライブコマースは単なるイベントではなく、実店舗やECサイトと同様販売手法の1つという位置づけであることから、配信においても自社スタッフを1名以上は出演させるほうが良いと考えます。

一方で、コストは発生するものの、インフルエンサーやタレントを活用してライブ配信を行う場合のメリットとしては、集客力と新規顧客層の獲得が挙げられます。ただし、単に知名度の高いインフルエンサーやタレントを起用するのではなく、自社商品やブランドとの親和性を考慮して選定することが重要です。

例えば、コスメであれば美容系YouTuber、ファッションであれば人気スタイリストやモデルのように、視聴者に納得感のある出演者を選ぶことで、外部出演者のパワーを活用しつつ自社商品を訴求することができます。

視聴者が見たくなるような配信テーマを検討していきます。

配信テーマには制限はありませんが、より多くの視聴者が見たくなるような引きのあるテーマを考えていきます。　　　

例えば、季節に応じたトレンド訴求、身長・パーソナルカラー・骨格スタイルといったパーソナルタイプ別の訴求など、視聴者が聞きたい・楽しめるテーマを設定していくことがポイントです。

ライブコマースはその名の通り「ライブ感」がミソとなるので配信で話す内容すべてを台本に落とす必要はありませんが、配信テーマが決まったら、大まかな流れや触れたいポイントについては事前に整理しておきましょう。

また、より強い引きを作るために、限定商品の販売や、ノベルティやクーポンプレゼントなどのインセンティブを設けることも効果的な手法なので、ぜひご検討ください。

検討ポイント③：告知計画を立てよう！

最後の検討ポイントが告知計画についてです。

ライブコマースは見てもらって初めて成立するものとなりますので、配信内容（コンテンツ）同様にしっかり検討していく必要があります。ポイント①でお話しした通り、特に自社サイトで配信する際はより重要です。

ライブ配信の告知手法としては、まずは自社の持っているメディアを有効活用し、自社の既存顧客に告知することが挙げられます。自社サイトはもちろん、Twitter・Instagram・Facebook・LINEなどのSNS、メルマガなど、使えるメディアは余すところなく使いましょう。

より集客を強化する必要があれば、ライブコマースと親和性の高いWeb広告媒体を選定し、広告を展開するのも手法の１つです。もし、インフルエンサーやタレントを起用する場合は、インフルエンサーやタレントのSNSから告知してもらうのも効果的です。

また、告知計画を立てる際には「いつから告知をするか」という点も議論しておきましょう。当日のみの告知だと既に予定が入っていて見られない…といった方も多くいらっしゃいますので、告知期間はある程度ゆとりをもって設定することがポイントです。

まとめ：リアル店舗とECの垣根を越えたライブコマースで新しい買い物体験を

今回は、ライブコマースを始めたいけれどどこから手をつけたら良いか分からない、といったお悩みを解決するために、ライブコマースを始める際に企業のご担当者さまが検討すべき3つのポイントを解説しました。

ライブコマースは店舗やECサイトでのショッピングとはまた一味違った楽しさを顧客に届けることができる新しい販売手法で、今後も拡大していくことが予想されます。

しかし、ライブコマースでは今回ご紹介した3つのポイント以外にも、機材の準備やライブ配信前のリハーサル、配信後の検証作業など、簡単そうに見えて意外と準備することが多いため、ここまで読んでいただいた方の中にも最初からすべて自社で実行することに不安を感じられている方も多いのではないでしょうか。

もし、ライブコマースの導入に興味はあるけれどすべて自社で行うのは不安、といったお悩みをお持ちの方がいらっしゃいましたら、配信ツールの選定・導入からライブコマースの企画・撮影・配信・検証までワンストップで当社にてご支援することができますので、ぜひジェイアール東日本企画オンライン相談室「キクコト」にご相談ください！